Comment préparer un voyage d’affaires en Afrique

Après deux années de pandémie, il semble que cette année 2022 les voyages d’affaires reprennent pour la prospection des marchés, les contacts, les foires commerciales, les congrès, etc. En effet, à l’IBC, nous collaborons depuis quelques semaines avec des entreprises et des institutions pour la préparation de voyages d’affaires, notamment en Afrique de l’Ouest.

Si nous nous concentrons exclusivement sur les aspects de préparation des voyages d’affaires, en laissant de côté tous les aspects sanitaires, les visas, la logistique du voyage, etc., la première chose à faire est d’être clair sur le but du voyage, c’est-à-dire que si nous nous rendons à une foire commerciale, nous devons préparer certains aspects qui sont plus complexes qu’un voyage pour tenir une série de réunions de prospection du marché ou de fidélisation de la clientèle.

En supposant que l’objectif de notre voyage est d’ouvrir un marché, plus précisément un pays africain, la première chose à savoir est que si nous voulons faire des affaires avec les pays africains, nous devons nous rendre dans ces pays, bien que la pandémie ait servi à maintenir les vidéoconférences dans le monde des affaires africain, il est préférable d’être là avec eux et face à face. Il faut savoir que les visas dans les pays africains ont un coût et peuvent être obtenus dans certains cas à l’aéroport de destination et dans d’autres cas par l’intermédiaire des ambassades africaines dans notre pays ou dans un autre pays européen.

Si le pays africain cible est clair, il faut ensuite consacrer suffisamment de temps pour bien analyser le pays et connaître ses variables socio-économiques, ses aspects culturels, etc. et, bien sûr, recueillir toutes les informations disponibles sur le secteur (barrières, taille du marché, public cible, principaux opérateurs, canaux de distribution, prix, concurrence, etc.) Cette tâche peut être réalisée par l’entreprise elle-même, consulter les bureaux commerciaux espagnols à l’étranger ou sous-traiter des entreprises spécialisées. Il faut garder à l’esprit que dans de nombreux pays africains, les informations sur Internet sont rares et ne sont pas mises à jour, il est donc fortement conseillé d’avoir un soutien extérieur, en appliquant le célèbre dicton africain  » Si tu veux aller vite, marche seul mais si tu veux aller loin, marchons ensemble « .

Une fois le pays et le secteur bien analysés, il faut identifier les entreprises et les institutions que l’on doit rencontrer pour comprendre le secteur dans le pays cible, ce qui est fondamental pour contraster les informations recueillies et les élargir, surtout dans les pays africains. Il est évidemment souhaitable que la personne qui voyage au nom de l’entreprise parle couramment la langue correspondante. Sur le continent africain, l’anglais est couramment utilisé en Afrique du Nord-Est et en Afrique australe, mais nos clients faisant des affaires en Afrique de l’Ouest et du Nord utilisent le français. Le portugais est parlé dans certains pays comme le Cap-Vert, le Mozambique, la Guinée-Bissau et quelques autres. Pour chaque entreprise ou institution que nous visitons, il est nécessaire d’établir un script des sujets à aborder et de reconfirmer la réunion avant le voyage et pendant notre séjour.

Vous devez tenir compte des coutumes locales et bien analyser comment faire des affaires dans le pays africain où vous allez. Les coutumes ne sont pas les mêmes au Cap-Vert, au Sénégal, au Maroc ou en Afrique du Sud, mais en général, les Africains préfèrent d’abord sympathiser avec leur interlocuteur avant de conclure une affaire. Vous devez être certain que l’affaire est bénéfique pour les deux parties et, par conséquent, vous devrez probablement voyager plus d’une fois pour conclure des affaires, la persévérance et la patience sont donc essentielles en Afrique.  Évitez évidemment de parler de politique et d’autres sujets sensibles qui n’ont pas d’incidence sur l’accord potentiel.

Si le voyage a été fructueux parce que nous avons détecté de possibles ventes ou intentions, il est nécessaire de bien analyser ces opportunités, tout comme nous le faisons sur nos marchés où nous sommes habituellement en concurrence, il est donc fortement conseillé de vérifier la viabilité de l’entreprise, de bien analyser le client et de demander des rapports externes si nécessaire.

Une fois de retour au bureau, vous devez assurer le suivi des réunions qui ont été fructueuses, ce que, d’après notre expérience, de nombreuses entreprises oublient de faire car les questions locales redeviennent prioritaires et vous avez tendance à « oublier » les opportunités du voyage d’affaires. N’oubliez pas que d’autres concurrents, situés dans des lieux différents, auront adopté une approche similaire. Un proverbe soudanais dit  » On ne remplit pas un panier avec des mots », c’est-à-dire qu’il faut être assidu et montrer de l’intérêt, et pas seulement des mots.

En résumé, ce sont les points essentiels pour bien préparer un voyage d’affaires en Afrique :

1. Gérer à l’avance les exigences en matière de visa et de santé
2. Définir les objectifs du voyage
3. Analyse approfondie des pays et des secteurs
4. Sélection des entités et ordre du jour des réunions
5. Faire preuve d’empathie et négocier des accords équitables
6. Suivi des opportunités commerciales
7. Patience et persévérance

En bref, bien préparer un voyage d’affaires et suivre ces lignes directrices peut contribuer à ouvrir des perspectives en Afrique, un continent au potentiel énorme dans de nombreux pays et secteurs.